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製造業では製造業は満足のいく製品を作る事が全てではなく、製作した製品をどのようにして売り込むか、しっかり戦略を立てて営業活動を行うことが、今後の成長には必ず必要です。しかし、様々な要因が重なり「販路拡大」が落ち込んでいると言われています。 このままの状況が続くと、せっかく良い製品を作っても評価されず、ますます経営は悪化していくでしょう。

今回は、なぜこのような問題が起きたのか、その対策や今後に向けた販路拡大の方法など解説していきます。

製造業の販路拡大は長年の課題である

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これまで、新規顧客獲得のために行われてきた展示会や紹介などを介しての販路拡大が主流でしたが、ある程度の新規顧客の獲得は出来ても、既存の顧客に頼っている状況ではないでしょうか。今は新型コロナウイルス蔓延に伴い、従来の展示会などを開催しても、3密防止の観点から対面での商談や展示会などの中止により、思うように営業活動出来ない状況といえます。 具体的にどのような問題があるかみていきましょう。

優秀な営業スキルを持つ人材がいない

スキルが高い人材がいたにも関わらず離職した場合など、今まで営業をしていた人材がいなくなると、当然ですがその分営業力は落ちます。 営業職に限りませんが、優秀な人材ほど離職するなんてよく聞きますが、離職するには理由があるのです。他の条件が良い企業を見つけたり、理由は様々ありますが、多くはノルマの押し付けなど自社の責任が多いと感じられます。 そのような事態を避ける意味でも、自社の魅力を高める取り組みをしねければいけません。

他には、元々営業スキルが高い人材がいない場合は、研修などを通して教育に力を入れていき成長させる事が急務となります。両方に共通して言える事は、企業がもっと人材確保に力を入れる必要性があるという事です。今までのように求人を出すだけではなく、自分から人材を探す努力をする事が優秀な人材を獲得する道筋となるでしょう。

顧客とのコミュニケーション不足

今ではリモートなどでの商談が主になっていますが、直接会わない分、中々表情を読み取る事が出来ず本心を探る事が難しいです。 また、会食などの機会も減りますます顧客との関係を築くのが難しい状況になっています。今までの営業の在り方を変えていく事が、今後の販路拡大に大きく影響していくでしょう。

時代のニーズに取り残されている

従来の営業方法と比較して、大きく差が生まれたのは営業だけの問題ではありません。他社が同じく販路拡大に力を入れた場合、販促方法がホームページ作成やSNSの活用、動画サイトでの拡散などデジタル化に向けた手法に変えてきて積極的にアピールしている場合があります。

慌てて自社が同じ事をしようとしても、それ以前に、このような取り組みを活用できる人材が必要となります。 営業ばかりに任せるのではなく、企業全体で色々知恵を出す事も大切といえます。

販路拡大を目指す方法

営業マン
販路拡大が難しいと言われているこの状況をどのように進めて、更なる販路を拡大につなげていけばいいのか順番に見ていきましょう。

製造業DXの取り組み

人員不足の解消や作業の効率化、経費削減など、デジタル化によって様々な効果が期待される製造業DXでの取り組みですが、営業でも活用できます。 マーケティングオートメーションと呼ばれる、収益向上を目的としたマーケティングの自動化を利用する事で、顧客データの分析、そしてその分析結果を元にしたターゲットへのアプローチの設計など、これらの作業を任せることができます。

様々なツールがある中で、マーケティングを最適に活用するためにはツールの選定が重要といえます。特に社内にIT材がいないなどの問題があれば、精通した専門家などのアドバイスを求めることも視野に入れるべきです。

マーケティングの顧客選定

製造業のwebマーケティング

他社も取り組んでいるホームページから始めてみようと思っても、恐らく成果は現れません。 ホームページ作成は、情報発信する上で欠かせない取り組みですが、顧客が何を求めているか把握する必要があります。 マーケティングの世界では「ペルソナ」と呼ばれる架空のユーザー像を設定し、具体的にユーザーの悩みを解決していく事が重要となっていきます。

漠然と多くの人が悩んでいるであろうと大きな括りで発信するのではなく、極端な話一人のユーザーの悩みを解決するだけでも、大きな成果に繋がるでしょう。また、このような取り組みに適した人材がいない場合は、外部業者を雇う事も視野に入れて考えていく必要があります。 この取り組みで重要な事はPDCAサイクルの考えを定着させる事です。

PDCAサイクルとは品質管理など業務管理における継続的な改善方法。Plan→ Do→ Check→ Actの4段階を繰り返して業務を継続的に改善する方法。主に日本で使われている。AをActionとする場合もある。
引用:PDCAサイクル|Wikipedia

つまり、目標を設定して行動を起こし、その後評価をして改善点を確認する。この作業の繰り返しをする事で少しずつ顧客が求めている製品が見えてくるでしょう。

見えない価値を「みえる化」に

既存の顧客が他社に取られずに、自社との取引を続けているのは、表面上では「見えない価値」を認めているからではないでしょうか。「見えない価値」とは数値化が困難な非財務的価値のことを指しますが、日本の多くの企業はこの見えない価値を評価されていないと言われています。 見えない価値を「みえる化」するために、小冊子などの活用が挙げられます。

小さい取り組みに感じるかもしれませんが、ある企業ではこの小冊子を活用し、販路拡大に成功している事例もあり、見えない価値を伝える事は非常に重要といえるでしょう。

展示会やセミナーの活用

展示会やセミナーを通じて、営業していくスタイルは時代と共に変わりつつあります。 従来のような実際に訪れて展示物を見るのではなく、オンラインでの展示会が広まりつつあります。 顧客側からすると交通費や新型コロナウイルス感染リスク軽減などのメリットがあり、企業側からすると来店人数の制限撤廃による多くの顧客に参加してもらえる、展示会の費用削減など双方にメリットがあります。

実際に会って、直接会話は出来ませんが、今まで縁がなかった遠方の顧客獲得にもつながり、販路拡大に貢献していくでしょう。今までのように展示会などを開催する場合も、感染予防対策をしっかり行う事で安心して参加して貰える取り組みを心掛ける必要があります。展示会でただ製品を見てもらうだけではなく、先ほどの項目で挙げた「小冊子」との併用で、顧客から更なる評価につながっていきます。セミナーも今はリモートでの開催が主となっていますが、展示会同様会場などを使って行う場合より多くの人数を集める事が出来ます。

まとめ

製造業の販路拡大の問題は、実は10年以上ほとんどかわっていません。 特に中小の製造業では「ものを作る」技術力は高く評価されていますが、販売力が弱いとされています。従来の営業スタイルでは通用しなくなってきているこの現状を変えるためには、営業職だけではなく企業全体で販路拡大に取り組んでいく必要があるといえます。

 

今回は製造業の長年の課題である販路開拓の方法をまとめました。しかし現在は新型コロナウイルスの影響で、展示会の来場者数も減っているのが現状です。オンラインでも販路拡大を検討する必要があります。SEIZONEでは製造業の商品やサービス・製造業の課題を解決するツールを掲載しています。こちらに掲載してみてはいかがでしょうか。現在はSEIZONEに無料で掲載することが可能です。

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