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製造業が、自社の製品や仕事の内容などをアピールする場として、展示会などの公の場が挙げられます。参加する展示会の種類やどのような人たち(お客様たち)をターゲットにするのかを適切に選択し対策を講じることによって、新規ビジネスや顧客を獲得できる絶好のチャンスになります。

また、他企業の展示を学んだり、議論をしたりすることによって、技術的・営業的な知見が深まる機会と成り得るだけでなく、新規の雇用を開拓することができる可能性もあります。今回は、いま製造業として世間に何かしらアピールする場を探している皆様に向けて、展示会を活用する上で気をつけるべき点や、成果を上げるためにやっておくべきことなどについて紹介します。

製造業の営業に有効な展示会で顧客を獲得する方法とは

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それでは、製造業の方々が展示会で営業活動を行う上で、より顧客を獲得しやすい方法とは何なのか。次の9つが挙げられます。

  • 何の展示会に出展するか検討する
  • 展示会に向けて準備を入念に行う
  • 事前告知を怠らず、丁寧に対応する
  • アピール方法を考える
  • 目標を設定する
  • 展示会期中の人員配置
  • 展示会期中の立ち振る舞い
  • 名刺交換した際の取り扱い
  • 展示会の次に繋がるように意識する

何の展示会に出展するか検討する

製造業の展示会

ひとえに展示会と言っても数多く存在します。来場者数や客層の把握、競合他社の数や差別化できるかどうかなど、自社の製品などを最大限にアピールできる展示会はどれにあたるか、よく考えて出展を申し込むことが大切です。

展示会に向けて準備を入念に行う

皆さんがいざ展示会に申し込みをしたとしても、全く何も準備をせずに当日を迎えてしまえば、お客様のニーズにうまく対応できず、成果を上げることはできないでしょう。自社を見に来てくれるお客様に満足していただき、ビジネスチャンスを得られるように展示会に参加するにあたっては準備をしっかり行いましょう。

自社の何についてアピールし、どのような顧客にメリットを感じてもらえるかを意識して戦略を立てていくと、その展示会ではどのような内容にすればよいのかが明確になりやすくなります。

事前告知を怠らず、丁寧に対応する

展示会の参加が決まると、開催に先立って参加の旨を告知することができます。このときに、既存の顧客に対しては直接メールや招待状を送付するなど丁寧な対応に努めましょう。また、新規の顧客を獲得する機会にも成り得ますので、ターゲットとしたい顧客候補にはメールやDM等で告知を行うと、展示会開催前の認知度向上にも繋がります。

アピール方法を考える

戦略が煮詰まってきたら、顧客へのアピール方法を考えます。自社のどの製品を展示し、どのように紹介すればよいか、ブースでの見やすいレイアウトはどのように工夫すればよいかなど、来場者が訪れたとき、一目で気を引いて貰えるように考えましょう。また、端的でわかりやすいキャッチコピーの作成や、わかりやすく長すぎない説明の方法なども確立しておくと良いでしょう。

目標を設定する

製造業DXには社員の協力が必須

展示会に参加するにあたり、ターゲットを定めアピールした結果を予測しておくことで、展示会終了後にどのような点がマッチングしたか、また、どのような点に不足があったかなど振り返ることができるため、目標を設定することをおすすめします。たとえば、展示会開催前の事前の目標設定として、見込み客を獲得するために、DMやメールで周知したり、会期中の来場者一人あたりの対応時間は15分程度を目安にして、一人1日あたり6~7人対応できるようにしたりと設定することで、この展示会における成果を具体的に数値化することができます。

展示会期中の人員配置

展示会は自社の製品をふんだんにアピールし、新規顧客を獲得する絶好の機会となります。期間中は、営業部だけの商談トークに留まることなく、製品の設計・開発に携わった設計者や開発者も参加させ、製品に携わった生の声を来場者に届けるように心がけましょう。営業は、技術的な話もできるよう事前に設計・開発担当者と打ち合わせを重ね、顧客に対して好印象を与えられるようサポートします。呼び込みが必要であればキャンペーンガールを雇ったり、ノベルティを配ったりすることで集客を増やすこともできるでしょう。

展示会期中の立ち振る舞い

展示会期中、来場されたお客様への対応はとても重要です。しかし、あまりにもガツガツと話しかけたり、聞かれてもいないのに製品の詳細や営業トークまで時間をかけて説明したりしても、相手に不快な印象を与えかねません。基本は展示物を見て貰えるよう、邪魔にならない場所に立ち、来場者にゆっくりと製品を見て貰いましょう。

その際、来場者の様子や適切なタイミングなどを見計らって、丁寧に製品を説明したり、名刺交換を行ったりしましょう。一見難しく感じる立ち振る舞い方ですが、場慣れしてくるとわかるようになってきます。落ち着いて展示会に臨むようにしましょう。

名刺交換した際の取り扱い

 

自社製品のアピールをし、来場者に興味をもってもらえると、自社のブースの来場者と名刺交換する機会もたくさんあります。その際には、できるだけ早めに名刺管理システムなどを用いて、データ化しておきましょう。データ化する際には、すぐ商談に発展しそうな有力見込み客、時間はかかれど商談相手になる可能性のある見込み客、将来的にも商談相手になる確立の低い客といったように分けると、展示会後のアプローチをスムーズに行うことができます。

特に有力見込み客に対しては、データ化作業に時間がかかる場合には後回しにし、お礼や商談につながる連絡を最優先にすると良いでしょう。また、商談につながる可能性のある見込み客へのアピールはあきらめることなく、継続的に製品の紹介や誘導を行うことを心がけましょう。

展示会の次に繋がるように意識する

展示会で自社製品をアピールし、来場者からも良い反応が得られたと思ってもそこで満足してはいけません。展示会が終わったあとに、来場者は顧客候補となり、自社への訪問や製品購入の商談へと繋げていく必要があります。展示会で話した来場者の中で、将来の見込み客として今後も話していける企業があったかどうかを振り返り、展示会後も接点を切らないように心がけましょう。

もし、今後取引したいと思う企業があった場合、交換した名刺を頼りにお礼のメールを送付することを忘れずに対応しましょう。相手には感謝の気持ちと今後取引していきたいという意思を伝えることができます。また、必要であればこちらから先方企業に出向いて、接点を増やすことも重要です。展示会で名刺交換した全員にお礼のメールを送ることは難しいかもしれませんが、できるだけ感謝の意を伝えるよう意識しましょう。

まとめ

今回は、製造業の方々が展示会に出展する上で気をつけるべきことや成果を上げるためにやっておくべきことなどについて解説しました。初めて展示会を活用する際は、そもそもどの展示会に出展すれば良いか、出展先での来場者に対する製品のアピールの仕方などで戸惑う方が大半です。

営業職として顧客最優先で対応しすぎず、自社の製品を最大限アピールするために、設計・開発などの技術者とも連携し、会社を挙げて展示会に臨むことによってよりよい展示内容にすることができます。また、他企業との差別化を図るためにどのような施策を打てば良いか考える過程では、自社の製品を見つめ直す良い機会にもなりますので、積極的に展示会への出展することをおすすめします。

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